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外貿技巧知識
外貿技巧知識輔導:外貿后期操作中常見的五大問題

很多外貿人員找客戶、報價以及促使訂單達成等是外貿的主要工作,其實,外貿后期操作過程中出現的問題也不容忽視,那么,外貿后期操作中常見的問題有哪些?下文就介紹了外貿后期操作中常見的五大問題,可供參考。

在外貿后期操作中,經常會遇到以下五大問題。

1、問:找到客戶email后如何找到負責人?
有一個問題我始終不知道怎么處理,找到目標客戶的網站很容易,找到email也很容易,可是email通常是客戶的總的郵箱,而不是負責進口或者采購經理的email. 怎么樣才能讓自己的產品介紹信發到負責人的手中呢?有沒有什么比較好的辦法嗎?
答: 一般在網上公布的email,都是銷售的或不是主要負責人的,因為大家都深受垃圾郵件的侵害,常用郵件地址和自己的手機號一樣重要。首先,你給潛在客戶發 郵件的時候注意標題的使用,不要用有強烈廣告含義的詞,比如“合作”,“Dear Sir”,“你的公司名”等等,直接用產品名或直接的話題引起客戶注意,不要被當作垃圾郵件,如果對方有合作意向,會將你的郵件轉發給負責人。否則,即使 被負責人收到,也無法達到好的效果。另外,可以選擇周末時候,把你的來意跟聯系人說清楚也許他能告訴你。因為周末的時候,大家工作心情基本都很好!
2、問:什么商品須商檢?
商品要出口,可不知道這種商品要出口需不需要商檢,要怎么做呢?在哪里能找得到有關的信息呢?
答:1、選好H.S編碼,然后看它的監管條件:“B”出口須商檢。上海 海關 網站上可查。2、到當地的商檢局咨詢。一般分為法定商檢和免檢,一般是工廠做商檢,需要帶相關資料,不同的商檢局要求不一樣,也可以委托 報檢 。北京報關員考試
3、代理公司帳號給錯了,帳號上多寫了一個0。現在客人底單都給我了,我該怎么辦?
答:如果收款人沒錯的話問題不大,叫代理公司向銀行咨詢一下,是否可以憑保函入帳,如果不行就要求銀行收到此款項后將其掛帳,同時通知國外立即發出更改收款帳號的電文,收到更改電后,國內銀行就可將這筆款子入帳了。
4、問:產品過了交貨期,外商不要貨怎么辦?
產品過了交貨期,外商不要貨,產品是今年的新品春裝!外商驗貨已經驗過就是過了交貨期,外商不要了,工廠怎么辦?
答:客人一般有他們的SALE SEASON,過了銷售旺季產品就不好賣了。現在你要么降價賣給他們,要么找別的客人了。當然,你也可以聯系收尾貨的,讓他們處理。可在搜索引擎上查。
5、問:客戶不派船怎么辦?
一個客戶合同簽了,有關的 信用證 也開了,價格條款是 FOB ,但是因價格變化,客戶就是不派船,怎么辦?
答: 客戶不派船,那證明他是不想要貨了。你可以試圖和他溝通一下看看要繼續履行合同的話他還有什么條件或者要求。如果確實不要貨了,那么再看客戶開立的L/C 是可撤消的還是不可撤消的。如果是不可撤消的,在沒經得我方同意,它就不能撤消。關鍵問題是在,是誰違約在先,如是客戶先違約,那就在協商不成立后,要求 其解除合同并要求賠償違約金和損失;如果是自己違約在先,那就和客戶進行協商解決,最好是能說服客戶,爭得客戶的諒解,盡快派船解決此事。

外貿技巧知識輔導:如何申請委托代理出口

如何申請委托代理出口?這是很多外貿人員常常會問的問題,也是做外貿工作必須要了解的一個問題,為了有助于大家更好地解決這一問題,本文介紹了申請委托代理出口的程序,可供參考。
在申請委托代理出口時,可按照以下步驟操作。
一、選擇代理出口對象。
二、外貿企業了解考察
外貿企業接受委托后,要對生產企業進行必要的考察。
三、核算產品出口成本
四、選擇客商
可由生產企業自找,也可由外貿企業選定。要注意所選擇的貿易對象的資信調查,這一過程可委托外貿企業或銀行咨詢機構辦理。
五、簽訂工貿代理協議
即用法律形式明確工貿雙方之間的義務和權利。工貿代理協議內容應含:
(1)從產品供貨角度,明確生產企業對其產品交貨期、交貨數量、產品質量、供貨價格承擔義務;
(2)從商務角度,明確外貿企業應對產品出口過程中涉及的對外的商務聯系、貨物出口報關、租船訂艙、辦理出口商品檢驗、保險、繕制有關出口 單證 承擔義務;
(3)協商確定代理出口手續費比例、結算方式和外匯留成比例;
(4)明確在可能引起的商務糾紛中工貿雙方各自應承擔的責任。
六、簽訂外銷合同
在準備工作就緒后,生產企業就可以委托外貿企業對外簽訂合同。生產企業和外貿企業作為外銷合同的共同賣方,在外銷合同上簽字以示確認,并共同承擔合同義務。
七、履約
外銷合同簽訂之后,生產企業要經常向外貿企業通報有關生產進度情況,外貿企業也有義務向生產企業反饋國際市場信息和客商的新要求。在履約過程中,工貿雙方要經常溝通情況,共同配合,嚴格按合同要求,組織生產和辦理出口手續。
八、工貿結算
外 銷合同執行完畢,工貿雙方按協議有關條款結算。即外貿企業在銀行結匯后,扣除產品出口時支付的運輸費、保險費、外貿手續費和其他雙方確認的費用,將貨款如 數支付給生產企業。同時,由外貿企業測算外匯留成,經市或省的對外經貿行政管理部門和國家外匯管理部門審核后,劃撥給生產企業。
外貿技巧知識輔導:外貿客戶來前要做好哪些準備工作?
在簽訂訂單之前,外貿客戶都會到企業考察,企業若能做好客戶考察期間的工作,將會大大提高簽單率?那么,在外貿客戶來前,企業需要做好哪些準備工作?
在外貿客戶來之前,外貿企業至少需要做好以下幾點工作。
1.首先要了解外商公司的詳細情況,包括外商公司的股份結構,經營現狀,技術水平,近三年的資產負債數字等。
2.詳細了解外商談判代表的具體情況,包括年齡,學歷,愛好,身體健康狀況,他在外商公司中的位置,他在經商履歷中的業績,他對投資項目的興奮點。
3.準備一位好的專業翻譯,一位水平高的翻譯將可以協助順利地完成談判,準確地表達雙方的真實表示并在適當時對回避或緩解雙方的交鋒將起到決定性的作用。
4.透徹分析自己企業的現狀,近三年的資產負債數字,職工勞動生產率,股東的組成成分。
5.對自己公司準備參與合資的資產狀況做出準確的數量級分析。包括原投資股本金,折舊,固定資產增值,土地原值,土地增值,技術評估,無形資產的總值,等等。
6.準備準確的文字資料在外商到達時提供給他們,文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經完成VI設計,則資料要完全按照VI設計規范。
7.提前確定與外商談判的三個方案,最佳方案,折中方案和妥協方案。
8.準備好為達到上述三個方案的策略和手段。
9.要明確地讓外商清楚并理解,他們只有和你們合作,才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作,他們將失去什么?損失什么?
10.通過其它渠道向外商側面透露你們正在和第三方談判的可能,如有可能同時安排另一家外商進行談判。
11.準備關于技術、管理、公共關系等各方面的資料,試圖讓外商明白,如果你們不和他們合作,對他們來說,將會樹立一個潛在的力量強大的未來的生意競爭對手。外貿知識
12.與外商協商確定談判的日程安排,對各個時間段的銜接要精確和細致,如在哪個酒樓吃飯,吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便,一份盒飯也可以。
13.和外商商量談判的費用負擔方案。不必客氣,外商習慣AA制,第一頓和最后一頓請他們足以,他們并不欣賞大吃二喝的場面,甚至產生反效果,他會認為如果和你們合作擔心將來你們太浪費,當然如果是華人,則另對待。
14.時間觀念一定要強調,對于雙方認可的時間表,必須準時到以分鐘計算。
15.注意安排技術或其它的保密部門不讓外商接觸。
16.不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為,一切接待活動做到有理、有力、有節、平等。
17.準備參加談判代表的個人的服裝和儀表,外國人注重禮節,他會認為你穿著整潔的服裝是對他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國某個牌子的香水,那一定會有助于談判成功。
18.不必在外國人面前拘謹,把他們當作遠道而來的好朋友,談判以外的時間盡可以幽默和詼諧一番,英國人認為幽默是男人的最大魅力。
19.準備好初次見面的小禮物,不必貴重,要有些紀念意義,最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾,讓他走后也可以經常看到,自然可以經常想起你來。

外貿技巧知識輔導:外貿進出口業務前的六大“陷阱”

俗話說,害人之心不可有,防人之心不可無,做外貿業務也同樣如此。在外貿過程中,外貿人員一定要提高警惕,避免掉進外貿“陷阱”,下文介紹了六個外貿進出口業務前的六大“陷阱”,可供參考。
在外貿過程中,以下六大“陷阱”一定要引起重視。
1.熟人“陷阱”
許 多外經貿企業,在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下,往往通過熟人和朋友介紹業務,而這些業務又在沒有證實其真實性的情況下,偏聽偏信,把可靠度和可 信度寄托在“熟人”和“友情”上,這些熟人往往以××高干的親戚,××外商的朋友,并以委托書相迷惑,而盡管有些熟人無有意詐騙,但卻被第三者欺騙,而牽 連外經貿企業。
2.代理“陷阱”
在 業務經營中,代理方式是目前欺詐風險“高發領域”, 許多借權經營、掛靠經營,都是用代理方式來獲得外經貿企業的合法認可。其表現形式是:在代理進口中,委托人利用代理進口合同騙取信用證項下貨物;在即期信 用證中,騙取開證行付款,或在遠期信用證中,承兌匯票后進行貼現。在代理出口中,委托人與外商相互串通,在信用證中設置軟條款,騙取外經貿企業信用證項下 打包貸款。在代理進料加工復出口中,委托人與外商以委托出口為誘餌,騙取外貿公司申領進料加工登記手冊等。在上述業務中,外貿公司因不能全程跟蹤,外商與 委托人串通一氣也全然不知,最后,詐騙頻頻得手,而在案發后,受處罰的卻是有進出口經營權的外貿公司。外貿知識
3.客戶“陷阱”
現 在各經營企業都在急切尋找客戶,正因為如此,有些根本就沒有生產能力的中間人和生產廠為了謀取不正當利益,他們抓住外貿公司這一心理,串通在一起,進行聯 合詐騙,向外貿公司介紹××客戶是如何的可靠,并拿出準備好的證明客戶如何有實力的復印件(事實上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進行欺騙。外貿公司在 未作任何調查研究的基礎上,為抓客戶擴展業務,輕信而致上當。
4.高利“陷阱”
在 許多業務信息源的傳播中,最誘人的當然是獲得高利,取得豐厚的經濟效益,不論是來自哪個方面,設陷者總是將利潤提得很高,同時又提出一些看似十分合理的要 求和一些給對方可以讓步的條件,讓你一步一步進人設置的陷阱。比如:①在出口業務上,稱每美元可賺2-3元人民幣;②在進口業務中稱每美元可賺5-6元人 民幣;③在出口退稅上,稱退稅全給外貿公司;④在代理進出口上往往以高達3%-5%左右的代理費作籌碼。外貿公司在急功近利思想驅動下,無論怎樣也不愿舍 棄這筆難得的生意,放松了警惕性。
5.好處“陷阱”
有 許多業務信息本身經各種渠道引人外貿公司,一些推銷商和中間人,在外貿公司確定做該項業務前,為盡快達到成交和掌握主動權之目的,往往對其業務人員以“好 處”作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當這些承諾得到外貿公司業務人員的同意后,“業務”即告成交。一旦你掉人 其“好處”陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現等待的卻是另一場“惡夢”。
6.資金“陷阱”
隨著銀行的商業化改制外貿公司的融資變得越來越困難,因此,許多企業一般在捕捉業務信息上,追求的是不動資金的業務。而設陷者正是抓住了這一心態,而稱不需要動資金,只需出具全套單據,資金由對方墊付,用簡單的條件而誘使外貿公司上當。
外貿技巧知識輔導:優秀外貿業務員不急于接單

如何才能快速接單?很多外貿新手都在問這個問題,一些外貿業務員剛參加工作一個月,接不到單子就開始灰心喪氣,其實,優秀的外貿業務員不需要急于接單的。
他 們就像武林高手都想得到九陽真經一樣,都想盡快得到真傳,能讓自己來個脫胎換骨,馬上變成銷售能手。其實這都是拔苗助長的心里,萬丈高樓平地起,靠的是堅 實的地基。基礎打不牢,高樓就會搖搖欲墜,變成空中樓閣。 每當看到這些業務員的求助,我都會給他們回復一個主題,就是先要打好基礎,要先學習。
一個剛參加工作的大學生,想要做好自己的工作,沒有踏實的態度,上來就想讓他們簽單,這種急于求成的心里可以理解,但做法是不可取的。 企業也是一樣,并不是靠業務員人海戰術就可以取得訂單的。沒有對新人系統的 培訓 ,上來就要他們出業績,好像只能付著薪水交學費了。
一 個業務新手最應該做的是先要了解公司的理念、了解公司的文化內涵、了解公司的人文環境、虛心向老員工請教,要在盡短的時間內熟悉公司的一切。然后要充分了 解你所銷售的產品,熟悉產品從生產到銷售的各個環節,在客戶面前你要做到比客戶還專業,能做到這一步,你就可以在客戶面前踏踏實實的介紹你的公司和產品, 否則被客戶問倒或是一問三不知,即使客戶主動找上門來,你會留住客戶嗎?
當 你在為找不到客戶而煩惱的時候,你問過自己,你真的準備好了嗎?當客戶真的來到你面前,你可以應對自如嗎?你可以真正了解客戶的需求,而為客戶設計出最佳 的購買方案嗎?如果這些你沒有把握,還不如踏踏實實的充實自己,學習更多的產品知識和服務理念,在客戶面前表現的處亂不驚,不是為了簽成訂單而討好客戶, 而是真正的胸有成竹的和客戶談判,以自己的實力讓客戶給你買單。
打 牢這些基礎,你等待的就是機遇了。否則機遇來時,你可能都不認為那是機遇,擦肩而過的是你急于為簽單付出的代價了。 基礎是一切工作的前提,沒有堅實的基礎,就會產生浮躁的心里,就會急功近利。看別人做出多少業績,只能是看故事,每個成功業務員的背后都會有無數的故事。 要想自己有故事,就要真正的充實故事的內容,才會有更加精彩的故事給別人看。

外貿技巧知識輔導:外貿人員周旋客戶的七句話(雙語版)

在做外貿過程中,外貿人員要會周旋客戶,以激起客戶的興趣,那么,外貿中周旋客戶的語句有哪些?報關員考試網小編就收集了外貿人員周旋客戶的七句話,可供參考。
外貿人員要周旋客戶,可采用以下七句話。
1. I will send you some brochures, if you are interested.
如果您有興趣的話,我可以寄給您一些介紹產品的小冊子。
2. Can you suggest an alternative?
能否告知您其他方便時間?
3. As an alternative, I wish to propose May 3rd.
另一個方便時間是5月3日。
4.If you are interested, we may consider selecting you as our partner.
如果貴公司感興趣,我們可以考慮選擇你們作為我們的合作伙伴。
5. I see. But aren’t these prices for your domestic customers!
我明白了。但是這些價格是提供給國內顧客的嗎?
6.Yes, we take note of your comment. Prices depend also on volume. How much quantity do you forecast to sell in the first year?
好的,我們會注意這一點。價格也會因數量而有所不同,貴公司預計在第一年銷售多少數量呢?
7.Then, let us develop together a marketing plan with yearly forecasts of volume with pricing.
那么,讓我們依年度數量預測來共同擬訂一個市場銷售計劃。

外貿技巧知識輔導:與外商打電話的七個技巧

外貿人員除了通過網絡與外商聯系外,電話也是外貿人員與外商聯系方式常用方式,那么,外貿人員與外商打電話的技巧有哪些?下文就介紹了與外商打電話的七個技巧,希望對大家能有所啟發!
技巧一、重要的第一聲
當 我們打電話給某單位,若一接通,就能聽到對方親切、優美的招呼聲,心里一定會很愉快,使雙方對話能順利展開,對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注 意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說: “ 你好,這里是 XX 公司 ” 。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆,給對方留下好的印象,對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住,接電話時,應有 “ 我代表單位形象 ” 的意識。
技巧二、要有喜悅的心情
打電話時我們要保持良好的心情,這樣即使對方看不見你,但是從歡快的語調中也會被你感染,給對方留下極佳的印象,由于面部表情會影響聲音的變化,所以即使在電話中,也要抱著 “ 對方看著我 ” 的心態去應對。
技巧三、端正的姿態與清晰明朗的聲音
打 電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食,即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。如果你打電話的時候,彎著腰躺在椅子上,對方聽你的聲音就是 懶散的,無精打采的;若坐姿端正,身體挺直,所發出的聲音也會親切悅耳,充滿活力。因此打電話時,即使看不見對方,也要當作對方就在眼前,盡可能注意自己 的姿勢。
聲音要溫雅有禮,以懇切之話語表達。口與話筒間,應保持適當距離,適度控制音量,以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大,讓人誤解為盛氣凌人。
技巧四、迅速準確的接聽
現 代工作人員業務繁忙,桌上往往會有兩三部電話,聽到電話鈴聲,應準確迅速地拿起聽筒, 接聽電話,以長途電話為優先, 最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約 3 秒種,若長時間無人接電話,或讓對方久等是很不禮貌的,對方在等待時心里會十分急躁,你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠,聽到電話鈴聲 后,附近沒有其他人,我們應該用最快的速度拿起聽筒,這樣的態度是每個人都應該擁有的,這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲 才拿起話筒,應該先向對方道歉,若電話響了許久,接起電話只是 “ 喂 ” 了一聲,對方會十分不滿,會給對方留下惡劣的印象。
技巧五、認真清楚的記錄
隨 時牢記 5WIH 技巧,所謂 5W1H 是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什么 ⑥ HOW 如何進行。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話,接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備,有賴于 5WIH 技巧。www.bgyedu.com
技巧六、有效電話溝通
上班時間打來的電話幾乎都與工作有關,公司的每個電話都十分重要,不可敷衍,即使對方要找的人不在,切忌 粗率答復:「他不在」即將電話掛斷。接電話時也要盡可能問清事由,避免誤事。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時,應迅即查告,不能說不知道。
我 們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的,如自己無法處理,也應認真記錄下來,委婉地探求對方來電目的,就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問 題應耐心傾聽;表示意見時,應讓他能適度地暢所欲言,除非不得已,否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、 建立親和力是有效電話溝通的關鍵。
接 到責難或批評性的電話時,應委婉解說,并向其表示歉意或謝意,不可與發話人爭辯。電話交談事項,應注意正確性,將事項完整地交待清楚,以增加對方認同,不 可敷衍了事。如遇需要查尋數據或另行聯系之查催案件,應先估計可能耗用時間之長短,若查閱或查催時間較長,最好不讓對方久候,應改用另行回話之方式,并盡 早回話。以電話索取書表時,應即錄案把握時效,盡快地寄達。
技巧七、掛電話前的禮貌
要結束電話交談時,一般應當由打電話的一方提出,然后彼此客氣地道別,應有明確的結束語,說一聲“謝謝” “ 再見 ” ,再輕輕掛上電話,不可只管自己講完就掛斷電話。

外貿技巧知識輔導:外貿折扣的幾個技巧

在外貿過程中,外貿折扣是外貿人員經常遇到的情況,然而,很多外貿人員因為沒有處理好外貿折扣問題,導致處于尷尬的局面,那么,外貿折扣的技巧有哪些?下文就介紹了外貿折扣的幾個技巧,可供參考!
一、外貿折扣的常見誤區
在現實操作當中,常見的折扣誤區有如下幾種:
1、 折扣越大越好。很多銷售主管,往往把折扣當成自己的“殺手锏”,甚至是“救命稻草”,并認為折扣越大越好。這樣做的目的,不外乎:一是把較 大的折扣當“權杖”,借此可以呼風喚雨,“左右”經銷商,讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業及產品操作空間很大,多給經銷商點折扣也沒有太大的關系, 自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策,可以偶爾地實施壓貨,刺激渠道提升銷量,鼓舞經銷商,從而最終讓自己八面玲瓏,左右逢源,取得一箭雙雕的良 好效果。北京報關員考試
2、 折扣就是利潤。一些銷售主管在給經銷商灌輸折扣政策時,往往誤導經銷商,讓他們進價銷售,將企業給予他們的折扣當成利潤,在折扣較大時,經 銷商甚至不惜“倒貼”銷售,以取得更大的折扣,從而讓產品價格出現“倒掛”現象,渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅使下,經銷商往往 不再加價銷售獲取利潤,而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上,造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。
3、 折扣即促銷。一些中小企業的銷售主管,在企業促銷不是甚為規范的情況下,往往為了“圖省事”,而把促銷當成折扣,而全部一股腦地拋給了經銷 商,從而犯了一個想當然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經銷商進貨以及銷售,更多地表現為市場的推力,而促銷則是較多地運用于終端以及消費者,體現的是 一種拉力。而把促銷當成折扣給予了經銷商后,促銷往往便喪失了促銷的功能,而變相地成為了經銷商的額外利潤,從而讓促銷起不到應有的作用,而相反卻有可能 會慣壞經銷商。
4、 折扣就是掉價。在現實操作當中,很多企業往往把折扣當成了一種“常規武器”,折扣的力度要么一成不變,要么就是在經銷商胃口不斷增大的情況 下越來越大,從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候,經銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會表現出來,于 是,他們為了減輕資金壓力,會不斷給廠家施壓要求折減價格,從而讓折扣變成了產品降價的“罪魁禍首”。而產品一旦降價,就會影響市場價格體系的穩定,就會 引發新一輪的渠道重組,從而最終有可能將使產品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問題產品”。
明 白了以上折扣操作當中的諸多誤區,作為廠家或者銷售主管,就可以有的放矢,巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”,弄不好就 會既傷別人,也傷自己,因此,如何巧妙而靈活地給予經銷商折扣政策,讓它發揮積極的市場推動作用,便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策略。
二、外貿折扣的技巧
1、 把折扣變成獎勵。很多企業的折扣不敢輕易縮減,往往跟企業在操作過程當中,折扣較為固定,給經銷商留下太多的理所當然有關,而折扣要想運用 自如,真正地發揮它的作用,一個很有效的方法就是把折扣變成獎勵,折扣在經銷商心目當中既然是不能輕易改變的,那么,作為企業或者銷售主管就不妨在談客戶 時,將折扣變成獎勵并給客戶“洗腦”予以明晰。
這 樣做的好處是:一、折扣或許是應該給經銷商的,但獎勵則不然。按照要求達到了營銷目標,可以予以獎勵,完不成或完成不好,則可以縮減獎勵額 度,甚至不予獎勵,這就從根本上改變了折扣的屬性,也增大了折扣靈活運用的力度。二、折扣變成獎勵后,實質上由原來的固定支出,變成了可以自由掌控的可支 配性資源了,可以由原來的“吃大鍋飯”,變成了一種鼓勵提升的“激勵”機制,從而調整了資源使用的方向,從內在改變了資源的使用屬性,讓折扣能夠發揮更好 的作用。比如,某啤酒公司06年全部取消了折扣政策,將其變成了月度獎勵評比,設立提升獎、鋪貨獎、陳列獎等,從而既擯棄了經銷商等靠要之思想,又達到了 市場激勵的效果。
土耳其
港貨輸入該國,則需付6.3%至13%的稅項。
美國
交易習慣: 少樣多量,但訂單大,而利潤較低。
丹麥
交易習慣:
丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時一般愿意接受信用證這種支付方式。此后,通常使用憑單付現和30-90天遠期付款交單或承兌交單。一開始為小金額的訂單(以樣品寄售或試銷性訂單)
關稅方面:
丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上,在鋼鐵和紡織系統卻很少得到關稅優惠,擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。
注意事項:
要求貨樣一樣,很注重交貨期,在一個新合同履行時,國外出口商應明確具體的交貨期,并及時完成交貨義務。任何違背交貨期,導致延期交貨的,都有可能被丹麥進口商取消合同。 外貿知識
葡萄牙
港貨輸入該國,則需付6.3%至13%的稅項。
西班牙
交易方式: 以信用證繳付貨款,賒數期一般為90 日,大型連鎖店約120至150日
訂單量: 每次約訂200 至1,000 多件
注意事項: 該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間,注重品質及商譽。
聯合國
注意事項:
中 國企業首先申請成為其供應商,其次要主動應標。在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。聯合國通過長期與供應商接觸,認可了一些優秀的供應商。在進行一些較 小的金額采購時就不進行大規模招標,而主動與短名單內的供應商聯系,并立即拍板成交。能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業,相當于在比賽中直接進入 了決賽,對中標非常有利。當然,這要企業本身的素質和產品的質量爭取。
值得注意的是,對聯合國的電函,無論競標與否都必須有回答。聯合國規定,3次不回復即取消供應商資格。因此,如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更,應及時通知聯合國。
聯合國的采購與一般商業往來有所不同,它非常重視公開透明、平等廉潔,而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價,即最終價格。與聯合國做生意,必須價廉物美,不能一次性暴利賺錢,而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。
中東
交易習慣:
通過代理商間接交易,直接交易表現冷淡。相對于日、歐、美等地而言對產品要求不很高。
比較重視顏色,偏好深色物品。但利潤小,量不大,不過訂單固定。
注意事項:
要特別小心代理商,避免被對方采取多方面形式壓價。更應注意遵循一諾千金的原則。合同、協議一簽字,就應履約盡責,哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時應重視客戶的詢價。保持良好態度,別太在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。
東歐
東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高,但要想求得長期發展,質量不佳的大路貨沒有潛力。
墨西哥
交易習慣: 一般不接收L/C即期付款條件,但L/C遠期付數條件可以接收。
訂單量: 訂貨量較小,一般要求看樣訂貨。
注意事項:
交貨期盡量不太長。對該國采購需盡量滿足條件及有關規定,其次需要提高產品質量和檔次,使之符合國際標準。墨西哥政府規定,所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書(NOM),即符合美國UL標準,方允許進口
俄羅斯
俄國人做生意只要簽約后,都以TT 直接電匯較普遍,并要求準時出貨,很少開LC,但要尋求搭線不易,只能透過Show展,或深入當地拜訪。
當地語言以俄語為主,英語溝通很少,較難溝通,一般都會找翻譯協助。
外貿技巧知識輔導:外貿人員運用網絡平臺的四個要點
隨著科技的發展,只需要一臺電腦,我們足不出戶就能找到國外的客戶,談成生意,然而,如何通過網絡平臺提高生意的成交量是困擾每個外貿人員的難題,為了有助于大家解決這一難題,本文介紹了外貿人員運用網絡平臺的四個要點。
其實外貿很簡單,做得就是機會和準備。機會和準備是相輔相成的。我們做了足夠的準備,那么我們就能贏得更多的成交機會。因為,我們看到了機會的所在,我們就要花心思去準備。


我們應該做的準備就是怎樣運用網絡平臺。那我總結的方法有如下幾點:

1.發布同一款產品時,運用不同的關鍵詞去編輯它。要不斷更新產品信息。
2.在不同的論壇注冊一個賬號,想想每天在不同的論壇發布什么樣的信息。發布文章的時候最好做到商業,文化,娛樂三者兼容,不能只偏重商業信息。
3.不能只限于現有產品的推廣,每天都要去尋找市場新的需求,然后找到怎樣更快更好的滿足市場的需求。
4.心態決定一切,網絡的運用不僅是時間的考驗也是信任的考驗,弄懂自己常用的網站操作流程就在外貿工作方面成功了大半。
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